A-t-on (vraiment) besoin d’un leveur de fonds ?

Pourtant, la question se pose souvent : est-il indispensable de faire appel à un leveur de fonds pour accompagner cette démarche, ou peut-on s’en passer ? Si le recours à un leveur de fonds peut apporter une expertise précieuse et un accès élargi à des investisseurs potentiels, il n’en demeure pas moins qu’elle a un coût, qui peut être significatif.

Ce choix doit donc faire l’objet d’une réflexion murie en amont.

Existe-t-il une « pratique de marché » sur le fait d’être accompagné par un leveur pour une levée de fonds ?

Dans les premières phases de développements technique et commercial d’une société innovante (dites de « pré-amorçage » puis « amorçage »), les levées de fonds ne sont généralement pas intermédiées. Les fondateurs doivent être en mesure de préparer et exécuter eux-mêmes leur levée de fonds, étant les meilleurs ambassadeurs de leur projet.

De plus, à ce stade, les sources de financement sont facilement accessibles (business angels, fonds régionaux, etc.), rendant souvent inutile le recours à un leveur de fonds. De nombreux investisseurs en capital-risque (en particulier les fonds) peuvent, enfin, considérer la présence d’un leveur comme inutile et coûteuse à ce stade (la rémunération de succès du leveur, qui représente un pourcentage du montant levé, étant de facto imputée sur ce montant).

Levée de fonds : la Série A

En ce qui concerne les levées de fonds à partir de la « Série A », qui visent à financer l’accélération de la croissance de l’entreprise, les start-ups doivent être en mesure de présenter aux investisseurs potentiels :

• une equity story solide,
• une présentation de projet (pitch deck) impactant
• et un business plan détaillé, pouvant justifier un travail de préparation plus poussé.

Elles doivent également cibler des investisseurs pertinents, et calibrer le montant levé, ainsi que la valorisation cible, en tenant compte des pratiques et réalités du marché. Ces tâches nécessitent des compétences spécifiques et une capacité à accéder aux investisseurs potentiels de façon efficiente, et peuvent, donc, en fonction du profil des entrepreneurs, justifier l’intervention d’un leveur de fonds.

Levée de fonds : la Série B

Enfin, pour des levées de fonds supérieures à partir de la « Série B », pour financer la croissance et parfois le développement à l’international, le recours à un leveur de fonds peut davantage se justifier. Même si les entrepreneurs sont souvent expérimentés et disposent d’une fonction Finance structurée et d’un historique important d’échanges avec de nombreux Fonds d’investissement, ces opérations sont complexes, avec le plus souvent une envergure internationale et des due diligences plus poussées de la part des investisseurs potentiels.

Ce point applicable aux deux typologies de levées de fonds

Dans tous les cas, l’intervention d’un leveur présente la vertu de soulager le management des tâches les plus « ingrates » du process (prises de RDV, relances, coordination des interactions avec les investisseurs et leurs conseils, réponses aux questions, organisation d’une data room, négociations, etc.). Ce point est fondamental dans la mesure où le management doit pouvoir rester concentré sur le business pendant toute la durée du process, de façon à être en mesure d’annoncer de bonnes nouvelles aux différentes étapes et de respecter le business plan présenté aux investisseurs au début des discussions – et ainsi être en position de force dans les négociations sur les termes et conditions de l’opération, en particulier la valorisation à retenir.

Le choix de recourir ou non à un leveur de fonds dépend donc fortement du stade de maturité de l’entreprise et de l’expérience des fondateurs sur ce type d’opérations. Dans tous les cas, le coût du leveur doit être justifié par la valeur ajoutée qu’il apporte.

Qu’est-ce qu’un bon leveur de fonds ?

Premièrement, un bon leveur de fonds doit pouvoir démontrer un track-record pertinent, c’est-à-dire un historique de succès dans des opérations similaires, tant en termes de taille que de secteur. Un bon leveur de fonds doit, également, présenter un profil adapté et un mode de fonctionnement efficient, cela implique une équipe-projet dédiée, de taille adaptée, avec des profils expérimentés et un réseau établi, essentiel pour gagner du temps et maximiser les chances de succès.

Il est également important de souligner que la relation avec un leveur est exigeante, le processus alternant moments d’euphorie et de tension, sur une période de 4 à 6 mois. Un bon feeling avec l’équipe au moment des prises de contact avec les leveurs est, ainsi, primordial pour anticiper une collaboration fluide et efficace.

Enfin, un leveur de fonds doit assurer un accompagnement réel et complet sur l’ensemble des phases d’une opération :

Phase de préparation :

• contribuer à la préparation de l’equity story, mettant en valeur les points forts du projet et anticipant les probables points de questionnement des investisseurs (par exemple : environnement, concurrentiel, taille du marché, affectation des montants levés, risque d’avoir à relever des fonds en cas de non-respect du business plan, etc.),
• assister les entrepreneurs dans la définition de la stratégie de la levée de fonds (montant, valorisation/dilution, profils des investisseurs ciblés, etc.),
• contribuer à la préparation d’une documentation marketing impactante.

Phase de contacts :

• assurer la qualité des premiers contacts avec les investisseurs potentiels pour susciter leur appétit intérêt et les convaincre d’impliquer leurs équipes sur le projet,
• permettre aux investisseurs d’asseoir leur conviction,
• mettre en œuvre un processus compétitif pour maximiser les conditions de l’opérations et ses chances de succès,
• maintenir un rythme dans la levée pour garantir le respect d’un calendrier raisonnable.

Négociation, due diligence, documentation juridique :

• négocier le meilleur deal possible pour les entrepreneurs,
• assister la société dans la préparation d’une data room contenant les informations pertinentes (comptable, juridique, fiscal, etc.),
• coordonner les interactions avec les investisseurs sélectionnés et leurs Conseil (auditeurs, avocats) pendant la phase de due diligence,
• assurer la mise en œuvre du processus jusqu’à son terme.

Comment bien choisir son leveur de fonds ?

La sélection d’un leveur de fonds nécessite de prendre un temps de réflexion et effectuer un benchmark approfondi, en prenant en compte les critères suivants :

1. analyser précisément son besoin d’accompagnement,
2. demander aux candidats des références en lien avec votre projet (secteur, taille de tickets, structure de tour, etc.),
3. demander aux candidats de pouvoir échanger avec d’anciens clients qu’ils ont accompagnés sur des opérations comparables,
4. vérifier la cohérence du profil du leveur avec son propre besoin (par exemple, accès à des investisseurs à l’international, contacts avec des investisseurs stratégiques, etc.),
5. vérifier la capacité du leveur à s’approprier l’equity story (c’est lui qui va faire les premières démarches marketing),
6. vérifier que les commissions demandées sont en ligne avec les pratiques de marché,
7. demander la composition de l’équipe et s’assurer de sa disponibilité,
8. s’assurer que le courant passe bien, la confiance est essentielle !

Le recours à un leveur de fonds, bien qu’il ne soit pas toujours indispensable, peut-être une stratégie précieuse, en fonction des besoins et du stade de développement de l’entreprise. Un bon leveur apporte une expertise ciblée, un réseau élargi et un accompagnement complet, mais il est essentiel de bien choisir son partenaire pour maximiser ses chances de succès.